売れないアパレル販売員の特徴は？売れる販売員・販売力のある人の法則【買いたくなる接客フレーズも紹介】　　

売れない日が続くと、イライラしたり、「インセンティブがなく月１５万円ほどで生活費だけでカツカツ」とお金の悩みで不安になりませんか？

中には、「成績が悪く契約更新されず貯金を切り崩す生活になるかもしれない」と寝れない日が続いているかもしれません。

ただし、きちんとポイントをおさえないと、逆にお客様が離れてしまい、今よりも売り上げが落ちることもありますので注意が必要です。

売り上げが伸びないで悩んでいる方は、記事を読んで実践しましょう。

売れないアパレル販売員の特徴

自分に自信がない　

自分に自信がない人はおどおどして曖昧な受け答えをする人が多いです。

そのため、説得力に欠けて売れない傾向があります。

曖昧な回答をしてしまう具体例

お客様	「サイズはあってますか？」
販売員	「多分、これで大丈夫だと思います。」
お客様	（多分ってどうゆうこと、、不安、、）

自分の意見を伝えられない具体例

お客様	「AとBどちらが私に似合いますか？」
販売員	「う～ん。AもいいけどBも素敵ですよね。迷いますよね～。」
お客様	（結局、どっち、、、）

販売員はプロとしての意見をはっきりとお客様に伝える必要がありますし、おどおどしていては売れるものも売れなくなってしまいます。

一方的な商品説明　

一方的な商品説明をしてしまうと、お客様が押し売りをされてるような気持ちになりやすいです。

そのため、お客様はその場から離れたくなり、結果として売れなくなります。

たとえば、あなたがお客様でこんな経験はないでしょうか？

一方的な商品説明は、お客様のお買い物の邪魔となりやすいです。

そのため、せっかく購入意欲のあったお客様でも、その店でお買い物をしたいという気持ちが下がり売れなくなってしまうのです。

臨機応変な対応が苦手

接客業では、同じ事の繰り返しは少なく、お客様、シチュエーションに合わせてその都度最適な対応を求められます。

そのため、臨機応変な対応ができないと、下記のデメリットが生じやすいです。

それぞれ説明していきます。

売り逃しとなる具体例

たとえば、商品が完売した場合はどう対応したらよいでしょうか？

間違いではありませんが、少しもったいないですよね。

このように、臨機応変に対応できると売れる可能性が上がります。

顧客不満が高まる具体例

クレーム対応では臨機応変な対応はとくに重要になってきます。

このように、臨機応変な対応がもとめられる場面が数多くあります。

そのため、マニュアルだけでなく、顧客に合わせて柔軟に対応することも大事なのです。

笑顔がない

笑顔がない販売員は、お客様が話しかけづらいと感じてしまいます。

そのため、接客の機会を減らす原因となり、売れない傾向にあります。

たとえば、あなたがお客様だったら、このように感じないでしょうか？

笑顔の販売員	無表情・仏頂面の販売員
優しそう 気軽に質問できそう	歓迎されてないのかな 迷惑なのかな 居心地悪いから違う店にいこうかな

笑顔がないと、お客様は怖いと感じて、その店での滞在をためらってしまいます。

その結果、接客機会が少なくなり、売れなくなるのです。

他責思考

他責思考の人は売れない理由を自分以外であると考えます。

そのため、自分自身の改善点がみえず成長を妨げてしまうので売れなくなります。

たとえばこんなふうに考えてしまうことはありませんか？

つい口にしてしまいがちですが、環境、商品、人は自分ではコントロールできませんよね。

他責で考えると環境、商品、人が変わらないかぎり売れないまま。

自責で考えると、改善点が見えやすい。そのため売れる可能性がひろがる。

成長するには、自分ができることは何かを知る事が大切です。

そのため、他責で考えてしまうといつまでも売れないままになってしまうのです。

売れるアパレル販売員の特徴

ここからは売れる販売員の特徴をお伝えします。

売れなくて悩んでいる人は売れる販売員の特徴を取り入れてみましょう。

身だしなみに気を配り清潔感がある

身だしなみが整っていると、接客できる可能性が上がり、結果的に売れていることが多いのです。

たとえば、あなたがお客様だったら、どちらの販売員から接客を受けたいでしょうか？

販売員A	販売員B
アイロンがかけられたシャツ 汚れのない服 靴がきちんと磨かれている	シャツにしわがある しみのついた服 靴が汚れている

販売員Aのほうが印象がよくほとんどの人は第一印象の良い販売員からの接客を受けたいと考えるのではないでしょうか？

逆に、清潔感に欠ける身だしなみで第一印象が悪いと、最初のアプローチから拒絶されてしまう可能性があります。

お客様と接触できる回数を増やすためにも、身だしなみを整えることが大事なんです。

商品知識が豊富

商品知識が豊富だと、下記の理由で売れるようになります。

それぞれ具体的に説明します。

説得力のある接客　具体例

販売員A	「こちらのバッグは牛革です。」
お客様	（ふーん、でも予算オーバーだからやめておこうかな。）

販売員B	「こちらのバッグは、カーフレザーを使用しています。牛革のなかでも最高ランクといわれていてとても希少性が高いんです。手触りが全然違いますよ。」
お客様	（そういわれてみると、高級感がある。友達にも自慢できそう！）

販売員Aも間違いではありませんが、商品の良さが伝わりません。

同じ牛革のバックの商品説明であっても、販売員Bのほうが、買いたい気持ちにならないでしょうか？

信頼される接客　具体例

お客様	「このジャケット好きなんですが、しっくりこないんですよね。」
販売員	「お客様の場合は、こちらのジャケットのほうが体形にあっていると思います。よく似ていますが、丈が少し短いのですっきりとして見えますよ。」
お客様	（自分ではわからなかった。この人は商品をよくわかっているから、信頼できる。次もこの人に選んでもらおう。）

的確な商品提案してもらえると、またこの人から買いたいと思いますよね。

このように、商品説明がしっかりとしていると、お客様は納得ができ、信頼獲得にもつながります。

そのため、豊富な商品知識を身につけることは売れるために、特に重要です。

聞く力がある

聞く力があると、お客様のニーズを正しく把握することができます。

そのため、的確な質問をすることができるので売れやすくなります。

価格で迷っているお客様の対応を例に説明します。

聞く力がない人は、思い込みで判断して見当違いな提案をしてしまいがちです。

それによりお客様を逃してしまうことがあります。

そのため、聞く力をあげることは販売員にとって大切です。

丁寧な言葉遣い、挨拶ができる

言葉遣い、挨拶は接客の基本であり、好感度に大きな差がでます。

好感度が高い人はお客様からの信頼を得やすく「この人から接客を受けたい」と思われます。

その結果、売れるようになります。

あなたはどちらの販売員がより多くのお客様に好感をもってもらえると思いますか？

販売員A	販売員B
挨拶 いらっしゃいませ	挨拶 らっしゃいませ～
言葉遣い いかがでしょうか？ とてもお似合いです	言葉遣い どうですか～ めっちゃいい感じです～

販売員Bは一部のお客様からの支持は得られそうですが、不快に感じる方もいそうですよね。

より幅広い客層に好感をもってもらえるのは販売員Aではないでしょうか？

丁寧な言葉遣い、挨拶は多くのお客様からの信頼を得ることができます。

そのため、販売チャンスが増えて売れているのです。

観察力がある

ほどんどのお客様は、売り込みを警戒して、目的、好みを自分からは話しません。

しかし、観察力があると、お客様の目的，好みを予測することができ、売れやすくなります。

それぞれ、具体的に説明します。

的確なアプローチができる具体例

たとえば、こんな事はありませんか？

観察力があると、お客様の心理が予測でき、的確なアプローチがしやすいのです。

提案した商品が気に入ってもらえる具体例

観察力のある販売員は、的を得た提案ができるので、売れているのです。

売れる販売員の法則　(接客のコツ)

ここからは、売れるために知っておきたい、売れる販売員が必ず意識しているポイントを具体的にお伝えしていきます。

お客様を観察して適切なタイミングでアプローチする

アプローチのタイミングを見極めることは売れるためには重要です。

お客様が声をかけて欲しくないタイミングでアプローチをしてしまうと、接客すらできないままに帰ってしまうこともあります。

逆に、声をかけるべきタイミングでアプローチできると、別の商品をおすすめできて、よりお客様に合った商品を提案することもできますよ。

たとえば、動作、視線からだけでもアプローチのタイミングがわかります。

声をかけて欲しくないタイミング	お客様の心理
販売員と視線を合わせない	（声をかけられたくない）
タグを見ている	（価格が気になっている）

声をかけて欲しいタイミング	お客様の心理
同じ商品を２回以上見ている	商品が気になっている
こちらをチラチラみている	質問をしたい

声をかけてほしくないときにグイグイこられると、その場から離れたくなりますよね。

逆に、質問したいときに、すぐに声をかけてくれると好感がもてるのではないでしょうか？

ニーズを引き出す質問をする

ニーズを引き出す質問は売れるためには欠かせないスキルです。

なぜなら、ほとんどのお客様は「売り込みされるのでは？」と思って、自分からは話してくれないからです。

たとえば、こんなことはないでしょうか？

ついつい、聞いてしまいがちですが、お客様から塩対応されて終了なんてこと多くないですか？

一方で、適切な質問をしていくことで、ニーズを引き出せます。

最初の質問では、「はい、いいえ」で答えれるようにするとお客様は答えやすいので返答していただけることが多いです。

一度でも、会話ができると警戒心が最初の段階に比べて和らぐことが多いのです。

すると、具体的な質問にも答えてくれるようになりますよ。

以下の質問例を参考にしてみてください。

自分の価値観で判断しない

価値観は人それぞれですよね。

たとえば、とにかく価格を重視する方もいれば、長く使えるように品質で選ばれる方もいますよね。

そのため、自分の価値観で、お客様を判断してしまうと本来売れる可能性があったものが、売れなくなることがあるのです。

なので、お客様を決めつけないことが売れるためには大切です。

たとえば、こんなふうに思うことはないですか？

この場合は、おすすめしていたら売れていた可能性が高いですよね。

自分の価値観で判断せずに、お客様の要望に合う商品は提案してみることが売れるためのコツです。

商品の特徴だけでなく購入後の未来を伝える

お客様の真のニーズは商品そのものではなく、その商品で得られる体験である場合が多いです。

そのため、商品の特徴を伝えるだけではお客様はピンとこないのです。

たとえば、こんな感じです。

お客様は裏起毛がなぜおすすめなのか具体的なイメージができません。

そこで、このように伝えてみるとどうでしょうか？

その商品を使ったときに得られるメリットが具体的にイメージできますよね。

特徴だけでなく購入したあとの未来を具体的にイメージできるように伝えることが売れるコツです。

目先の売上よりも信頼関係を優先する

売れるためには信頼関係を構築することが何よりも大切です。

そのため、目先の売上よりも信頼関係を優先すると結果的に売れるようになります。

たとえば、こんなことはないでしょうか？

ありがちなシーンですが、売りたいオーラが伝わりお客様は不信感を抱いてしまいます。

一方で、目先の売上よりも信頼関係を優先すると

たとえ、その日はお買い上げがなくてもリピーターになっていただけそうですよね。

目先の売上を追い求めて、お客様からの信頼をそこねてしまうと、二度と来店してもらえなくなる可能性があります。

そのため、信頼関係の構築は何よりも大事なのです。

売れる販売員になるための準備・練習

清潔感のある身だしなみをする

清潔感のある身だしなみをすることは、売れるための準備には欠かせません。

具体的にはこのような事に気をつけると、お客様からの評価があがり、売れやすくなります。

髪	フケ、寝ぐせがついていない キチンと手入れされている カラーは明るすぎず、プリンになっていない
メイク	派手すぎない、薄すぎない マスカラが肌についているなど雑になっていない
服装	ブランドイメージにあう服装をしている しわ、毛玉、よごれ、ほつれがない
爪	ネイルは派手すぎない、剥げていない 長すぎずキレイに整えられている 爪のなかに汚れがない
靴	かかとがすり減っていない 汚れ、擦り切れはない

清潔感のない販売員はお客様が不快に思われて、売れなくなることがあります。

気になる箇所があれば、すぐにでも改善してみてくださいね。

自分を接客を振り返り、課題をみつける

自分の接客を振り返ると、課題がみつかり成長できます。

たとえば、初めて作った料理がうまくいかなかった経験はありませんか？

その場合、「もしかしたら塩を入れすぎていたのかな？」「火加減が強すぎたのでは？」と振り返ることで次回の失敗を防げますよね。

そして、これを繰り返すことで、少しづつスキルが身についていきます。

接客でも同じように失敗や成功の原因を把握することが大切です。

このように自分を振り返ることで、改善点が見えてきます。

振り返りと改善を繰り返すことで、同じ失敗が少なくなり売れるようになるのです。

ぜひ、日課として取り入れてみてください。

セールストークを準備しておく

時間があればなるべく、商品のセールストークを考える癖をつけましょう。

たとえば、こんなことはないですか？

自信がない接客となり、説得力が半減してしまいますよね。

そこで、セールストークを事前に準備しておくと、

ぐっと説得力が増しますよね。

商品を実際に試してみて、その商品のセールスポイントはどこにあるのか考えておくのがコツです。

セールストークはいきなりだと思いつかない場合が多いので、事前にできるだけ多く用意しておくことをおすすめします。

よくある質問

お客様が買いたくなる接客フレーズがありますか？

全員が買いたくなるフレーズは正直難しいですが、お客様の傾向により売れやすいフレーズはあります。

年配のお客様には、上品、高級感など品質の良さをアピールしたフレーズが買いたくなるようです。

ファッション感度の高いお客様ですと、「お客様だからこそ着こなせます。」などは効果的です。

立地が悪くお客様が少なくて売れない場合はどうすればいいですか？

たしかに、立地が悪いとお客様の入店が少なくて大変ですよね。

しかし、不利な条件でも売れている店はあります。

立地は簡単には変わらないので、リピーターを増やすにはどうしたらよいかなど、今自分ができる範囲で対策をすることが大切です。

まとめ

売れない販売員、売れる販売員どちらに多くあてはまりましたか？

売れない人も売れる販売員の特徴、法則を意識することで売れるようになります。

ぜひ、実践してみてください。